La economía colaborativa entre retailers

En un mundo que es cada vez más diverso y más complejo, las opciones disponibles (de información, de recursos, de oportunidades, de combinaciones, etc.) son tan abundantes que son imposibles de abordar por una sola empresa o por una sola persona. Resulta que no sólo hay más de lo que somos capaces de abordar por nosotros mismos, sino que, ahora más que nunca, en cualquier organización hay infinitamente más valor fuera que dentro. Por lo tanto, para explorar y explotar este valor, las empresas deben encontrar nuevas combinaciones entre ellas.

Este es el principio que sustenta la economía colaborativa, y la razón de por qué las empresas del siglo XXI, si quieren prosperar, están obligadas a vencer la endogamia y colaborar con otras empresas.

Aún así, el concepto de colaboración no resulta fácil de digerir para gran parte del retail tradicional. Quizás por eso el retail sea, probablemente, uno de los sectores menos avanzados en innovaciones basadas en la economía colaborativa.

La principal barrera, como siempre, es mental: el retail sigue construyendo sus estrategias en base al concepto de competencia antes que el de colaboración.

Superadas las barreras mentales, no hay límites reales para la colaboración entre retailers. Algunos objetarán que la localización, la cartera de clientes, o el inventario, pueden ser un problema para establecer un modelo eficaz de colaboración con otras empresas. Pero lo cierto es que esto está más cerca de ser una excusa que una realidad. Un modelo colaborativo bien definido hará que la suma de uno más uno sea siempre mucho más que dos.

Una buena forma de empezar a diseñar un modelo colaborativo es hacerse las siguientes preguntas:

¿Qué me sobra a mí que a otra empresa pueda resultarle útil?

¿Qué necesito yo que otra empresa pueda tener en exceso?

A partir de estas dos preguntas, puedes empezar a visualizar posibilidades de hibridación y colaboración con otras empresas en cualquier parte de la cadena de valor: desde el almacén, la distribución, los puntos de venta, o la base de datos. Pero siempre debes tener en cuenta que cualquier colaboración empieza, antes que nada, por otra palabra «co»: compartir.

Algunos ejemplos:

Compartir el almacén

Un almacén puede ser un recurso muy caro de mantener, y en muchísimos casos encontramos almacenes infrautilizados, con gran cantidad de espacio y recursos sin utilizar.

Compartir el inventario

El inventario es un activo inmovilizado de un valor enorme. Por contraintuitivo que parezca, compartir inventario con otras empresas del sector te permitiría reducir considerablemente los costes de stock o ampliar infinitamente la amplitud y profundidad de tu catálogo.

Compartir distribución

Si utilizas un proveedor logístico externo, de alguna manera ya estás compartiendo el espacio dentro del camión. Pero en estos casos no tienes mucho control sobre la logística, y eso suele empobrecer o bien las operaciones, o bien el nivel de servicio final al consumidor. Compartiendo tus rutas podrías diseñar una logística propia que soporte servicios de valor añadido, por ejemplo, entrega el mismo día, o envíos y devoluciones gratis.

Compartir exposición

Aparte de la evidente ventaja de compartir costes, o poder acceder a un espacio físico más atractivo, compartir un mismo espacio de exposición permite hibridar propuestas de valor y multiplicar el tráfico a la tienda.

Compartir conocimiento

Hay algo que todas las grandes marcas de fabricantes envidian al retail: el contacto directo con el consumidor. Esto se puede traducir en conocimiento del mercado: el retail tiene al alcance de su mano (o de su excel) preferencias, hábitos y pautas de consumo de sus clientes. Recoger y estructurar toda esta información, nos permitiría compartirla con los fabricantes para obtener a cambio privilegios y beneficios en la distribución.

Compartir servicios de posventa

Instalaciones, servicio técnico, reposiciones, etc. Igual que en el caso de la logística, ¿cuánto valor podrías incorporar en nuevos servicios si pudieras controlar toda la experiencia posventa? Compartir una red de servicios te podría permitir desarrollar esta capa con un enorme valor añadido.

Estos son sólo algunos ejemplos de cómo incorporar la colaboración en diferentes puntos de la cadena de valor. Aunque, en el fondo, sólo hay un sitio en el que la colaboración debería estar sí o sí: en la percepción de valor del consumidor. Puedes colaborar para ahorrar costes, mejorar procesos, o ampliar tu base de clientes. Pero todo esto no será realmente gran cosa si no eres capaz de traducirlo a una ventaja real para el consumidor, y de impactar en su percepción.