¿Sabes lo que quieren comprar tus clientes?

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El fin de una tienda es vender. Localización, merchandising, lay-out comercial, interiorismo, iluminación, escaparatismo… no son más que ingredientes necesarios en un espacio comercial, pero que por sí mismos no son nada si lo que ofrecemos a nuestros clientes no es interesante para ellos en las condiciones en que lo hacemos.

El otro día leía una noticia: El 80% de las tiendas que abren cierran antes de 6 meses. Está la recurrente explicación de que hay crisis, de que el consumo ha caído; pero posiblemente muchas de esas tiendas nunca tendrían que haber abierto, al menos en el formato en el cual lo hicieron ¿Tenían claro cuál era su objetivo? ¿Sabían dónde estaba el umbral de rentabilidad de su inversión? ¿Estaban midiendo si se acercaban o alejaban de sus objetivos? ¿Estaban seguros de que ese formato comercial era el idóneo?
Para abrir una tienda tenemos que saber que lo que ofrecemos será comprado por los clientes a un precio que garantice la rentabilidad de nuestro negocio después de descontar gastos e inversiones.
Estas tiendas de duración efímera corresponden a dos casos extremos: Emprendizajes aventureros a golpe de intuición, o bien empresas que siguen el mismo proceso: definición de un producto o servicio excelente, realización de estudios de mercado teóricos, redacción de planes de venta optimistas, elaboración de planes estratégicos a 5 años con hojas de Excel repletas de buenas noticias, choque con una realidad de mercado desconocida hasta el momento.
Ambos casos comparten un mismo riesgo: saltar a la piscina sin saber si hay agua suficiente: ¿Sabemos si los clientes demandan nuestros productos o servicios en el grado que estamos suponiendo?

Nosotros proponemos aplicar los principios Lean a la generación de espacios comerciales, alrededor de las siguientes cuestiones:

  1. Partir de un modelo de negocio sólido donde estén identificadas con claridad las claves del éxito.
  2. Generar un espacio comercial mínimo viable. Hay que intentar poner al alcance de tus clientes tus productos para ver si quieren comprarlos de la manera más fácil posible, para poder así obtener datos (tamaño del mercado, mix de producto, expectativas del cliente, valor percibido) con los que poder modular la inversión a realizar. Este espacio comercial pude ser físico, digital o mixto
  3. Hacerlo rápido: Hoy en día la velocidad es fundamental.
  4. Cuando sabemos que nuestro modelo de negocio funciona, aceleramos: invertimos lo necesario para incrementar nuestra reputación y reconocimiento de marca y crear espacios comerciales con el valor que queremos que perciban nuestros clientes.
  5. Seguir redefiniendo los objetivos y controlando los resultados de nuestra actividad comercial para convertirnos en un organismo vivo adaptado a las necesidades del mercado, siempre un paso por delante de la competencia

 

Estos son principios que no sólo se aplican a nuevas iniciativas empresariales. Si tienes un negocio que vendía mucho más antes y que era rentable, y ahora ves tu tienda vacía y tus números en rojo, quizá sea el momento de replantearte si sabes lo que quieren tus clientes, y si se lo estás ofreciendo de la mejor manera posible. Y si te estás planteando crecer, será mejor hacerlo entendiendo dónde está la clave de tu éxito, qué indicadores son los adecuados para analizar el crecimiento de las ventas, y qué modelo es el adecuado para realizar ese crecimiento.
En cualquier caso, el proceso más inteligente siempre es el mismo: Analizar, pensar, diseñar, actuar, medir y volver a empezar.
Las tiendas no son un fin en sí mismas. Son un espacio en el que interactuar con nuestros clientes, saber cuáles son sus anhelos y necesidades, ofrecer nuestra propuesta de la manera más atractiva posible, generar una experiencia de compra memorable, y de paso, ganar dinero con ello.

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