Los dos lados de la franquicia (I). El franquiciador

Resulta interesante analizar la franquicia desde los dos lados, el de la empresa que franquicia una enseña y el del emprendedor o inversor franquiciado.

La semana pasada participamos en Frankinorte, feria de la Franquicia que se ha celebrado en Bilbao. A lo largo de los dos días coordinamos el Foro Franquicia Emprende y dimos una charla sobre la innovación en el comercio, centrándonos en la innovación desde el punto de vista de la experiencia del cliente.

Tuvimos la oportunidad de charlar con responsables de las empresas que están franquiciando su negocio, con consultoras de franquicia que cuentan con una variada de oferta de enseñas que franquiciar y con emprendedores e inversores interesados en ser franquiciados de un negocio con posibilidades de éxito. De nuestras experiencias previas y de lo que hablamos con todos, sacamos algunas conclusiones que nos gustaría compartir con vosotros.

 

Stand_Flow_02

 

Quiero expandir mi negocio. El franquiciador

En esta primera entrada vamos a analizar los factores que influyen en que una empresa que quiera crecer ofreciendo el modelo de franquicia a inversores o emprendedores, pueda hacerlo con éxito. Este éxito va a depender de la capacidad de la enseña de crear un negocio atractivo para los consumidores y rentable para la empresa matriz y los franquiciados.

1 Modelo de negocio

Para que la estrategia de crecimiento se desarrolle exitosamente, debemos partir de un modelo de negocio sólido. La propuesta debe ser valiosa para un mercado suficientemente amplio como para que la expansión de los distintos puntos de venta de la marca sea rentable. Deben definirse de manera precisa todos los aspectos económico-financieros y legales que regirán la relación de la empresa matriz con los franquiciados, así como la cuantía de las inversiones a realizar para la expansión y la implantación de los puntos de venta.

Un producto innovador o seguir la moda del momento puede permitir un crecimiento vertiginoso los primeros meses, pero excepto que nuestra intención sea coger el dinero y correr, el éxito inmediato no garantiza la permanencia de la marca en el mercado y la rentabilidad a medio-largo plazo de las inversiones.

2 Estrategia de marca

La estrategia de marca debe plantearse a dos niveles: la estrategia de la marca hacia su público objetivo y la del modelo franquiciado hacia los potenciales inversores.

Es importante crear una marca con una propuesta valiosa y una personalidad marcada que permita posicionarla de manera destacada en los segmentos de mercado a los que nos dirigimos. Deberemos cuidar cómo se formaliza esa marca en una identidad corporativa que se aplicará en la comunicación general de la empresa y en los puntos de contacto y de venta finales.

De cara a los potenciales franquiciados, debemos trazar una estrategia que nos permita comunicar las ventajas de nuestra propuesta de valor respecto a la de la competencia, y cómo les haremos partícipes de la estrategia general de la empresa.

 

 

Stand_Flow_03

 

3 Concepto comercial

Ya hemos hablado otras veces de la importancia de crear un concepto comercial sólido, coherente e integrado para conseguir la rentabilidad de nuestro negocio. Esta importancia se acentúa en el caso de empresas con una estrategia de crecimiento centrada en la expansión.

Para poder trasladar la estrategia de nuestra marca, y convertirla en experiencias valiosas para los clientes finales, debemos crear un concepto comercial comprensible y aplicable por todos los que intervienen en una expansión, tanto los responsables de marketing y expansión de la empresa como  los gestores y responsables de cada uno de los puntos de venta.

En dicho concepto comercial deberemos plasmar la experiencia de compra del cliente a lo largo de todas las fases de relación con el mismo y en todos los puntos de contacto que vayamos a crear.

Trazaremos un mapa de operaciones en el que reflejar dónde y cómo interactuamos con los clientes y cómo desrrollamos las operaciones internas que dan soporte a la experiencia del cliente. Con ese mapa de operaciones podremos disponer de un programa de necesidades preciso en el que poder describir cada una de las partes del espacio comercial: Superficie mínima y óptima, personal operando en cada zona y equipamiento y mobiliario necesario

Definiremos un Look&Feel adecuado a los valores y personalidad de la marca.

Calcularemos el presupuesto de implantación necesario para la materialización de los distintos puntos de venta y rentable según los objetivos marcados en el plan de negocio.

A la hora de decidir entre las distintas opciones de franquicia en cada sector, el inversor tendrá muy en cuenta que exista un manual en el que además de los aspectos ya mencionados, se describa cómo se desarrollan las operaciones de la empresa, cuáles son los sistema de capacitación y formación, y con qué herramientas de análisis contará el gestor de cada negocio para aumentar la rentabilidad de su inversión en tiempo y dinero.

 

4 Diseño del espacio comercial

Damos por supuesto que crearemos tiendas atractivas para los clientes finales, en los que los consumidores puedan disfrutar de los productos y servicios que ofrece la marca amplificando esa experiencia.

No podemos olvidar sin embargo, que también el posible franquiciado se fijará en el diseño de los puntos de venta que ya tiene la marca. Si todavía no tenemos suficientes tiendas que enseñar, o si las mismas no reflejan como debieran la estrategia de la marca, es interesante diseñar un prototipo que funcione como modelo en el que el franquiciado pueda ver cómo es la distribución del espacio comercial y entienda mediante recreaciones fotorrealistas cómo será el resultado final.

 

Stand_Flow_04

 

Esta es la manera en la que pensamos que se puede impulsar la expansión de las franquicias desde el punto de vista del franquiciador. Nos gustaría saber vuestra opinión y hablar sobre el tema.

En la próxima entrada analizaremos la franquicia desde el punto de vista del emprendedor o inversor, y de cómo podemos ayudarle a elegir la mejor franquicia con la que aliarse.